Dirigido a:
A todos aquellos interesados en dominar los principios de esta fascinante disciplina. Especialmente a quienes se estén desarrollando en áreas y funciones comerciales, o piensen hacerlo, puesto que les aportará herramientas y visión para comprender las motivaciones y necesidades de sus clientes potenciales y reales.
La maximización del esfuerzo es el objetivo “obtener el mayor beneficio posible a través de una correcta definición del “target” del producto / servicio y una elección de medios y mensaje que sea clara y sencillamente comprendida”.
Contenidos
Unidad 1- Fundamentos de marketing
Fundamentos del marketing. El Marketing a través del tiempo.
Unidad 2 – Proceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketing. Marketing estratégico. Cuadro de situación: análisis FODA. Pronóstico y tendencias. Estrategia competitiva
Unidad 3 - Variables controlables y de contexto
Variables controlables y de contexto. Macro ambiente de la compañía
Unidad 4 - Investigación de mercados y sistemas de información
Investigación de mercados y sistemas de información. Tipos de Diseños de investigación. Tipos de modelos de recolección de la información. Ejemplo de un proceso de investigación de mercado con un experimento controlado.
Unidad 5 - Mercados de consumo
Mercados de consumo: influencia sobre la conducta del comprador. Comportamiento del consumidor: concepto y aspectos básicos. Aspectos que caracterizan el comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compra
La “caja negra” del consumidor. Determinantes internos y externos del comportamiento del consumidor.
Unidad 6 - El proceso de decisión de compra
Mercados de consumo: Procesos de decisión del comprador. El proceso de decisión
El modelo de decisión del comprador (CDM). La compra individual. Los consumidores e Internet. El proceso de adopción de nuevos productos. Difusión de innovaciones. Satisfacción del consumidor, la compra repetida y el comportamiento post-compra.
Unidad 7 - Mercados organizacionales y conducta de compra organizacional
Mercados organizacionales y conducta de compra organizacional. Características del comportamiento de compra de las organizaciones. Clasificación y características de los compradores industriales. Etapas del proceso de decisión de compra industrial. Determinantes internos y externos del comportamiento de compra de la organización. Los patrones de compra del mercado organizacional. Conducta de compra de los revendedores.
Unidad 8 - Segmentación, selección de mercados y posicionamiento
Segmentación, selección de mercados y posicionamiento. Segmentación. Selección del mercado meta 12. Posicionamiento 13.
Unidad 9 - Diseño de productos, marcas y envases
Diseño de productos, marcas y envases. El producto en el ámbito del marketing: diseño, clasificación, niveles. La marca. Características de la marca. Imagen. Decisiones respecto del envase.
Unidad 10- Diseño de productos: Estrategias de desarrollo de nuevos productos y ciclo de vida
Diseño de productos: estrategias de desarrollo de nuevos productos y ciclo de vida. Elementos que caracterizan la personalidad del producto. Estrategias para la introducción de nuevos productos. Proceso de desarrollo de nuevos productos. El ciclo de vida del producto.
Unidad 11- Fijación de precios de los productos: Enfoques y estrategias
Fijación de precios de los productos: Enfoques y estrategias. Concepto del Precio. Factores internos y externos para la fijación de precios. Enfoques generales para la fijación de precios. Estrategias para la fijación de precios. Etapas para la fijación de precios.
Unidad 12- Canales de distribución y distribución física
Canales de distribución y distribución física. ¿Qué significa trade marketing? La Dirección de Marketing y la Distribución. Canales de Distribución para Productos industriales. Conflictos en el canal de distribución. Tipos de intermediarios. Estrategias de Cobertura del Mercado. La distribución física. Sistemas Típicos de Distribución Física. Impacto de Internet en la Distribución.
Unidad 13 - Colocación de productos: Comercios minoristas y mayoristas
Colocación de Productos: Comercios minoristas y minoristas. La elección de los intermediarios. El Comercio Minorista. Autoservicios, Supermercados e Hipermercados. ¿Qué es una red?
Unidad 14- Promoción de productos
Promoción de Productos: publicidad de ventas, promoción de ventas, publicidad no pagada y ventas personales. La revolución de las comunicaciones. Proceso de Comunicación. El Marketing y las Comunicaciones. Estrategias dentro de la mezcla promocional. Métodos para establecer presupuestos. Las formas de comunicación en marketing. Publicidad. Promoción de Ventas. Relaciones Públicas.
Unidad 15- Ventas personales y administración de ventas
Ventas personales y Administración de ventas. Relaciones del departamento de ventas con otras áreas. El planeamiento de ventas. Auditoria de ventas y otras herramientas de control. La Administración de la Fuerza de Ventas. Reclutamiento, Selección y Capacitación. El entorno de la venta. El proceso de la venta: La Venta Profesional. El nuevo vendedor. La Tecnología.
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